Как мы снизили CPL почти в 7 раз с помощью колл-трекинга

Что было ДО:

Кампании по проекту велись без чёткого разделения площадок — Поиск и РСЯ работали одной массой, без тестирования текстов объявлений и без регулярной чистки некачественных площадок. Часть аудитории, которая предпочитала звонить, а не оставлять заявку на сайте, вообще не попадала в оптимизацию.

Результат — нестабильный и дорогой CPL:
Январь 2026: 27 302 ₽ за заявку
Февраль 2026: пиковые 31 610 ₽ при всего 2 заявках за месяц
Звонки — вне контура оптимизации рекламы

— Так не пойдёт!

Меняем логику

Решили выстроить работу сразу в нескольких направлениях:

• пересобрать структуру кампаний — развести Поиск и РСЯ, протестировать разные тексты объявлений;
• наладить регулярную чистку площадок и минусацию поисковых запросов, чтобы вырезать некачественный трафик;
• подключить колл-трекинг Calltouch и передавать данные о целевых звонках в оптимизацию;
• протестировать модели оплаты (за клики / за конверсии) и таргетинг на новые аудитории — «переезд в Дубну» и Trade-In;
• доработать посадочные страницы под разные запросы целевой аудитории.

Подключили динамический колл-трекинг и сквозную аналитику

Инструменты дали полную картину обращений — не только веб-заявки, но и звонки — и добавили эти данные в общую оптимизацию рекламы. Это не заменило работу над контекстной рекламой, а дало ей дополнительный сигнал о качестве аудитории.

Отслеживали:

• расход и распределение бюджета по типам конверсии (лиды / звонки) — чтобы видеть, какой канал реально приносит целевые обращения;
• источник звонков (канал, кампания, ключевые слова) — чтобы передавать эти данные обратно в рекламные кабинеты;
• уникальность обращения (новое / повторное) и качество звонка — чтобы не задваивать конверсии при оптимизации;
• CPL и объём заявок по неделям и месяцам — чтобы быстро видеть эффект от каждого изменения в кампаниях.

По месяцам:

Январь – февраль 2026. Реклама велась без чёткого разделения площадок и без тестирования текстов. CPL нестабилен: 27 302 ₽ в январе, пиковые 31 610 ₽ в феврале при всего 2 заявках.

Март 2026. Запустили новые сетевые (РСЯ) кампании по Дубне, чтобы снизить цену заявки после спада на праздниках. Провели чистку площадок и минусацию поисковых запросов, проанализировали старые поисковые кампании по общим запросам в Дубне. Зафиксировали процент отказов в РСЯ ниже 30% — признак качественного трафика. К концу месяца средняя цена клика и ставка снизились на 30% за счёт снижения конкуренции. CPL по месяцу — 10 965 ₽ при 14 заявках.

Апрель 2026. На основе анализа старых кампаний выделили самые конверсионные заголовки и описания и запустили две новые поисковые кампании по общим запросам — со «старыми» и «новыми» текстами объявлений, для сравнения в A/B-тесте (изначально 14 дней, продлили до 28 из-за недостатка данных). Корректировали ставки, чтобы удерживать около 100% объёма показов в новых кампаниях. Параллельно подключили колл-трекинг Calltouch и начали передавать данные о звонках в оптимизацию. В комплексе это дало CPL на минимуме за весь период — 4 376 ₽ при 14 заявках.

Май 2026. Провели с клиентом стратегическую встречу по Дубне. Завершили A/B-тест текстов: «старые» тексты показали 0% отказов и более высокую кликабельность — отключили кампанию с новыми текстами и перераспределили бюджет. Скорректировали тексты объявлений, разработали новую посадочную страницу с акцентом на преимущества Дубны. Запустили таргетинг на аудиторию «переезд» — при росте цены заявки перевели кампанию на оплату за конверсии, чтобы контролировать стоимость целевого действия. Выделили отдельное направление Trade-In с собственным трекингом результатов. CPL за месяц — 15 958 ₽ при 14 заявках: рост связан с тестированием новых сегментов и новой посадочной страницы.

Июнь 2026 — лучший месяц периода. Перезапустили сетевые кампании с переходом на оплату за конверсии. Обеспечили присутствие по всем ключевым поисковым запросам о покупке квартиры в Дубне и по общим запросам категории. Получили первые заявки с аудитории «переезд» и доработали эту кампанию — заявки продолжили расти. Запустили отдельную кампанию по Trade-In. Результат — 25 заявок при CPL 7 217 ₽, максимум за весь период.

Июль 2026. Продолжили чистку площадок и минусацию запросов. В середине месяца заметили просадку по заявкам — перенастроили кампании по «Ценностям», и к концу месяца показатели начали восстанавливаться. Параллельно запустили рекламу на новый ЖК «Юркино» в рамках дубнинского направления — используя ту же методологию (чистка площадок, минус-слова, оплата за конверсии, тестирование текстов), новый проект вышел на CPL 3 025 ₽ уже в первый месяц, что подтвердило: подход быстро масштабируется на новые кампании. По «Ценностям» месяц закрыли с CPL 10 937 ₽ при 17 заявках.

Внезапная проблема и её решение

В апреле перераспределение бюджета с Поиска на РСЯ временно привело к притоку некачественного трафика: цена клика упала более чем в 2 раза, а процент отказов и охват выросли вдвое. Проблему нашли и решили быстро — проанализировали площадки, заблокировали источники с низким качеством лидов и зафиксировали самые эффективные креативы для дальнейших тестов. В июле похожая история повторилась в меньшем масштабе: после серии корректировок кампании по «Ценностям» просели по заявкам, но перенастройка вернула показатели к росту уже к концу месяца.