+7 (495) 970-43 -75
+7 (4212) 200-706
marketing@astra.agency

Обсудить проект

RU

#контекстная реклама

#разработка сайта

#гигиенические товары

#youtube

#ведение соцсетей

#блогеры

#маркетплейсы

#таргетированная реклама

Клиент:

Кейс для нового бренда японских гигиенических товаров Sayuri

Период сотрудничества:

Вся Россия

Регион:

Sayuri

С нуля запустили бренд прокладок во всех каналах в РФ

с августа 2018-го по настоящее время

Задача:

Бюджет 300 000 ₽. Нужно к декабрю 2018 года увеличить оборотку до 8 миллионов ₽... хотя бы до 5

Решение:

Разделили задачи на две цели

1. Бизнес-цель:

увеличить оборотку до 8 миллионов ₽, тогда она была 1 миллион ₽

2. Маркетинговые цели:

повысить узнаваемости бренда в городах с 1% до 20%
достигнуть ежемесячного охвата ЦА в 2,5 миллиона человек
запустить продажи бренда в крупных сетевых магазинах

Исследование

Проанализировали рынок

Посмотрели статистику в Росстате для расчёта ёмкости рынка.

Если в среднем женщины покупают от 1 пачки прокладок стоимостью 106 ₽, получаем — 7 950 000 ₽

Построили математическую модель

Рассчитали, что люди, которые видели рекламу 8 раз, купят товар с вероятностью 0,59%. Значит, нужно каждый месяц приводить 17 340 новых покупателей, чтобы достичь бизнес-цели к декабрю 2020 года

Изучили ЦА

Определили портрет и потребности аудитории  по сегментации Шеррингтона.

Затем провели качественные исследования, где опрашивали респонденток. Выяснили, что женщины редко меняют один бренд прокладок на другой.

Ещё узнали, что бренд Sayuri известен 0,2% опрошенных, 2% из них уже пользовались, а 86% продолжают покупать и готовы советовать товар людям

После сбора данных перешли к продвижению. Бюджет 300 000 ₽ — проблема, которую решили правильным распределением денег

Бренд-платформа

Посмотрели, что там у конкурентов

Для продвижения конкуренты активно используют соцсеть, которую нельзя называть, блогеров, ТВ и YouTube. Самый крутой маркетинг у Kotex. Подчеркнули у них несколько идей

По параметрам мы превосходили масс-маркет:

впитываемости
натуральности материалов
мягкости прилегания к телу
дополнительным бортикам
крылышкам в ночной серии
наличию лечебной серии
дышащим свойствам (не как в пакете)

По цене — выше среднего, премиум-класс. На рынке почти нет премиум-сегмента в этой области, поэтому нам предстояло создать спрос на продукцию с такой ценой.

Многие в позиционировании используют образ активной девушки, которая тусуется и занимается спортом. Решили отстроиться от конкурентов  и придумали Sayuri свой характер бренда

Исследуем рынок, конкурентов и ЦА, строим стратегию с цифрами и позиционированием

Разрабатываем маркетинговую стратегию  с сильной Big Idea

Обсудить детали

Sayuri — старшая сестра

Стали теми, кто может рассказать ЦА чуть больше, чем она знает

В соцсетях рассказывали о менструации, мастурбации и беременности. Транслировали образ человека, который может рассказать аудитории что-то полезное.

Контент делали совместно с психологом, сексологом и гинекологом.

Проводили розыгрыши и акцию с раздачей прокладок. Когда девушки приходили на приём к гинекологу, им в подарок выдавали продукцию Sayuri

Оформили эстетичный блог

Выбрали бежевую цветовую палитру, организовывали фотосессии и выкладывали посты с полезными советами

Сайт

Разработали минималистичный сайт

Подобрали нежные оттенки голубого и розового, использовали облака как символ лёгкости и воздушности

Добавили квиз для подбора серии прокладок

С помощью короткого опросника женщина может узнать, какая линейка больше подойдёт  под особенности её здоровья  и менструального цикла

Начали вести журнал о женском здоровье

В этом блоге затрагивали табуированные темы, о которых редко говорят другие бренды. Так мы просвещали ЦА  в интересующих вопросах и продвигали сайт по SEO

Сделали отдельный сайт для В2В

Трафик вели на форму заявки. Если в ней пользователь указывал, что он частное лицо, на почту сразу приходил отказ. Так мы отсеивали «темщиков» и продавцов  на маркетплейсах

Сделаем сайт под конкретную задачу: тестирование гипотезы, рост заявок или зависть конкурентов. Сначала прототип сайта собирает маркетолог, изучив рынок и джобсы клиентов, затем приступаем к дизайну

Разрабатываем сайты с упором на маркетинг

Обсудить детали

Таргет для офлайн-магазинов

Транслировали рекламу рядом с магазинами клиентов. Показывали логотип Sayuri и логотип партнёров. Таким образом пытались продать товары, что стояли на полках тех самых магазинов

Сняли рекламное видео для Youtube

В ролике актёр-японец говорит о кропотливом подходе к производству гигиенических товаров в Японии. Показали, что это не типичное промо, где прокладку обливают синей жидкостью, транслируют лёгкость движений или уверенность в себе. Главный посыл: мы не тратим время на стереотипы, а просто делаем хороший продукт.

Из 300 000 просмотров 100 000 человек досмотрели видео до конца. Оттуда вели на тот самый опросник на сайте. В итоге получили конверсию 3% по переходу на эту страницу

Запустили таргет для нельзяграма

Показывали рекламу в ленте и сторис. В ней транслировали месседж о выходе новых японских прокладок, предлагали пройти опросник и узнать,  где их можно купить. Ещё конкретные магазины, в которых продавали продукцию.

Также пытались привлечь В2В-сегмент, но аудитория оказалась слишком маленькой, поэтому отказались  от идеи

Закупали рекламу у 10+ блогеров каждый месяц

Выбирали инфлюенсеров с аудиторией от 3 до 10 тысяч подписчиков, которые ведут блоги о бьюти-сфере, японских товарах, гинекологии, женском здоровье и секс-блогеров. Так продвигали не только продукт, но и блог.

В связке с таргетом удалось нарастить аудиторию аккаунта до 25 000 подписчиков и повысить узнаваемость бренда

Контекстная реклама

В сетях работали на аудиторию оптовиков. Если  в таргете результат был неудачным, то через РСЯ мы приводим от 30 до 150 лидов ежемесячно

запустим рекламу на тестовом аккаунте параллельно с текущим подрядчиком
зафиксируем цену заявки в договоре
проведём аудит рекламы и сайта

Настроим контекстную рекламу, таргет или SEO

Обсудить детали

Маркетплейсы

Стали единственными продавцами на Ozon

В сетях работали на аудиторию оптовиков. Если в таргете результат был неудачным, то через РСЯ мы приводим от 30 до 150 лидов ежемесячно. Заключили договор с логистической компанией, которая перевозила товар на склады в Москве, Питере, Казани, Самаре и Ростове-на-Дону. Это помогло увеличить продажи за счёт уменьшения времени доставки

Столкнулись с конкуренцией

Так как Sayuri — премиум сегмент, было трудно бороться  с масс-маркетом. Например, пачка из 20 прокладок Always стоит дешевле пачки из 10 прокладок Sayuri.

Хотя мы активно повышали узнаваемость бренда  через другие каналы, для увеличения продаж на Ozon требовалось провести дополнительную работу

Тестировали работу с блогерами

Нашли гинеколога и сексолога для ведения трафика  на маркетплейсы. При переходе от них давали промокод на скидку. После интеграций показатели выросли

5.05, до рекламы, продали 18 товаров. А 6.05 уже 31, как раз после выхода видео от блогера

Начали продавать товар комплектами

Добавили карточки сразу с двумя и тремя пачками. После теста заметили, что женщины охотнее покупают наборы, чем единичные позиции.

Договорились, чтобы на производстве в Японии формировали комплекты. Сделали для них отдельные артикулы, что помогло повысить продажи прокладок

Печатали стикеры с призывом оставить отзыв на покупку

Использовали механику для повышения количества оценок на маркетплейсах, чтобы увеличить доверие  к бренду

Исследуем рынок, конкурентов и ЦА, строим стратегию с цифрами и позиционированием

Разрабатываем маркетинговую стратегию  с сильной Big Idea

Обсудить детали

Результаты

Придумали платформу бренда, с помощью которой отстроились от конкурентов
Разработали сайт с квизом для подбора подходящей линейки
Развили аккаунт в нельзяграме. Набрали 25 000 подписчиков  и повысили узнаваемость бренда через блогеров и таргет
Запустили видеорекламу на YouTube, которую досматривало 30% аудитории с конверсией 3%
Увеличили количество лидов в В2В-сегменте до 30–150 в месяц через РСЯ
Подняли продажи на маркетплейсах с помощью инфлюенсеров и комплектов